@mastersthesis{Pislaru2003, type = {Master Thesis}, author = {Pislaru, Anatol}, title = {Konzeption und Implementierung einer Sales Performance Analyse f{\"u}r den Vertriebs-Manager in einem virtuellen Unternehmen (IDES)}, institution = {Fakult{\"a}t Informatik}, school = {HTWG Konstanz}, year = {2003}, abstract = {Die Praxis zeigt, dass die meisten Leistungsmessungssysteme f{\"u}r den Vertriebsbereich konzeptuell bereits an ihre Grenzen gestoßen sind und den heutigen Gesch{\"a}ftsgegebenheiten kaum noch entsprechen k{\"o}nnen. Mehr noch, durch ihre „{\"u}bertriebene" Fokussierung auf die finanz-orientierten Indikatoren wirken sie sogar hinderlich im Konkurrenzkampf um den „besten Kunden". Im Rahmen des Projektes, in welchem diese Arbeit entstanden ist, wurde f{\"u}r den Vertriebsmanager die Sales Performance Analyse als ein leistungsf{\"a}higes Controllinginstrument konzipiert und implementiert. Sie basiert auf dem bekannten Ansatz der Balanced Scorecard von Kaplan/Norton und bietet eine {\"u}ber alle Bereiche hinweg ausgewogene und strategieorientierte Betrachtung relevanter Vertriebsabl{\"a}ufe. Sie erm{\"o}glicht somit das Controlling, d.h. das Messen und Steuern, der relevanten Erfolgsfaktoren auf Basis der vier Perspektiven: Finanzen, Interne Prozesse, Kunden und Lernen\&Wachstum. Um den vordefinierten inhaltlichen und funktionalen Anspr{\"u}chen gerecht zu werden, ist die Sales Performance Analyse in einer Systemlandschaft von SAP-eigenen L{\"o}sungen implementiert worden: Enterprise Portal, BW (Business Warehouse), CRM (Customer Relationship Management), SEM (Strategic Enterprise Management) und HR (Human Ressources). In diesem Projekt wurde ein funktionsf{\"a}higer Prototyp erstellt, der aktuell zu Pr{\"a}sentationszwecken bei den internationalen Branchenveranstaltungen und im laufenden SAP-L{\"o}sungs-Vertrieb verwendet wird.}, subject = {Akquisition }, language = {de} }