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Konzeption und Implementierung einer Sales Performance Analyse für den Vertriebs-Manager in einem virtuellen Unternehmen (IDES)

  • Die Praxis zeigt, dass die meisten Leistungsmessungssysteme für den Vertriebsbereich konzeptuell bereits an ihre Grenzen gestoßen sind und den heutigen Geschäftsgegebenheiten kaum noch entsprechen können. Mehr noch, durch ihre „übertriebene“ Fokussierung auf die finanz-orientierten Indikatoren wirken sie sogar hinderlich im Konkurrenzkampf um den „besten Kunden“. Im Rahmen des Projektes, in welchem diese Arbeit entstanden ist, wurde für den Vertriebsmanager die Sales Performance Analyse als ein leistungsfähiges Controllinginstrument konzipiert und implementiert. Sie basiert auf dem bekannten Ansatz der Balanced Scorecard von Kaplan/Norton und bietet eine über alle Bereiche hinweg ausgewogene und strategieorientierte Betrachtung relevanter Vertriebsabläufe. Sie ermöglicht somit das Controlling, d.h. das Messen und Steuern, der relevanten Erfolgsfaktoren auf Basis der vier Perspektiven: Finanzen, Interne Prozesse, Kunden und Lernen&Wachstum. Um den vordefinierten inhaltlichen und funktionalen Ansprüchen gerecht zu werden, ist die Sales Performance Analyse in einer Systemlandschaft von SAP-eigenen Lösungen implementiert worden: Enterprise Portal, BW (Business Warehouse), CRM (Customer Relationship Management), SEM (Strategic Enterprise Management) und HR (Human Ressources). In diesem Projekt wurde ein funktionsfähiger Prototyp erstellt, der aktuell zu Präsentationszwecken bei den internationalen Branchenveranstaltungen und im laufenden SAP-Lösungs-Vertrieb verwendet wird.

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Metadaten
Author:Anatol Pislaru
Document Type:Master's Thesis
Language:German
Year of Publication:2002
Publishing Institution:HTWG Konstanz
Release Date:2003/01/27
Tag:BW; CRM; SAP Vertriebs-Manager-Portal; Sales Performance Analyse; mySAP Enterprise Portal
GND Keyword:Akquisition <Vertrieb>; Balanced Scorecard; Controlling; SAP AG
Institutes:Fakultät Informatik
DDC functional group:000 Allgemeines, Informatik, Informationswissenschaft / 000 Allgemeines, Wissenschaft / 004 Informatik
Open Access?:Ja